在成为“增长机器”之前你首先需要成为学习机器刚成立一到两年时间的初创公司与大企业不同，他们无法通过投入大量资金和人力来找到那些能推动增长的渠道。创业企业需要找到投入小但能迅速带来大量客户的方法，而这个过程本质就是要不断去探索。在探索的过程中，成功概率首先取决于一个因素：学习的速度和质量。

　　本文将为你详细介绍初创企业应如何把自己变成发现增长的工具，优先处理各种需求和想法创意，帮助你加快团队的学习速度和质量，最终实现“增长冲刺”。

　　企业的成功归根结底取决于能否有效获取客户，所以市场营销是很重要的一环。因此，强烈建议企业尝试“增长冲刺”（Growth Sprints）。这个过程有四个目标：

　　3. 通过实验快速测试那些最有前途的想法，找到真正有效的——包括找到最佳信息和渠道，并筛选出理想的目标客户；

　　此外，每个实验旨在测试一个特定的假设，它们不应只是简单的A/B测试，你还可以使用它们来验证新的产品或功能想法、可能的新客户群，甚至业务流程。

　　你还需要调整一下期望：与产品冲刺不同，大多数增长实验都会失败，因此你的主要所获将是过程中能学到的东西——尤其是从失败中学习。如果实验设计得好博业体育官网，失败会帮助你排除不好的选项，更专注地有的放矢。只要有足够的毅力和耐心，再加一点运气，你总会找到对的方法，与此同时，数据则会帮你验证，让你更有信心在对的事情上加倍投入。

　　你可以根据企业自身的团队、工具、组织结构和文化等具体情况调整流程。关键在于抓住流程的核心原则和目标，以及每个步骤的基本原理——这样你就可以根据现有的工作流程自行调整，因为最好的流程是你真正会用的流程。

　　大的增长机会很少是浅显直白、显而易见的。付费广告、SEO和智能推荐等通用策略的作用有限。而每家初创企业的增长机会都是独特、意想不到的。因此，每一个合理的增长实验假设都必须从客户洞察开始。

　　• 某照片书应用发现，户对他们的产品有质疑，因为制作照片书是出了名的繁琐。因此，他们将自己的产品口号从“快速简便的照片书”改成了“5分钟就能做好的照片书”，结果，安装量增加了四倍。

　　• 某金融科技应用意识到，他们的大多数潜在客户都是初创公司，这些客户多多少少都对基本的财务问题有困惑。因此，他们发布了一份详细的免费指南，这不仅培养了成千上万的合格潜在客户，还在18个月内实现了22倍的增长。

　　• 一款为徒步旅行和越野滑雪专业爱好者提供三维地形图的网络工具产品在采访客户后，他们发现大多数人做越野地图都是从打开网络搜索开始的。因此，他们结合自己数据库中的每条路径、路线和滑雪道的相关信息，专门做了10万个关键字匹配的网页来优化搜索引流——结果是，他们每月增加了8万名合格的潜在客户。

　　收集好想法后，下一步就是做分类：快速筛选想法清单。根据客户访谈和数据信息，你的团队应该收集到了不少有意思的信息。你需要对其做快速分类，找出那些具备极大潜力的想法。

　　• 关键驱动因素：关键驱动因素指的是人们为推动长期战略目标所做工作的结果，而不是工作本身。例如，你可以将每周活跃用户数量分解为三个关键驱动因素：注册人数、激活人数和用户留存率。因此，你需要评估的是，如果这次的增长实验成功，它将会对哪些关键驱动因素产生最直接的影响？

　　• 影响：如果成功了，影响有多大？例如，如果你正在考虑一个SEO项目，而某个关键搜索词每月只有10次搜索量，那么这个数字就限制了其潜在的影响力。又或者，如果你正在考虑改进定价页面，但只有2%的流量会访问定价页面，那么这一更改就只会影响到这2%的流量。不要考虑得太多，只需快速估算一下数量级就可以了。因为要做到准确估量太难，也不值得在这上面花费太多时间和精力。

　　• 投入：需要多少时间、精力、资金和开发人力？将这些成本合并评估出一个1到5之间一个数字。同样，快速估计，不要想太多。

　　接下来，删掉那些无法促进关键驱动因素增长的想法。在剩下的想法中，先从那些与增长瓶颈相关的想法开始。本质上讲，就是那些限制了业务整体增长率的制约因素。例如，对于一个冥想类App来说，如果95%的新注册用户在使用一次之后就流失掉了，那么在寻找更多流量、提高着陆页的转化率或推出推荐计划之类的事情上花再大功夫，意义都不是很大了，因为初次使用体验才是他们的增长瓶颈所在。

　　要想找到增长瓶颈，有个好办法就是自问一下：“如果我们在这个方面提升两倍，我们的业务量会翻番吗？”

　　最后，按潜在影响从大到小排序。你自然会倾向于影响大和耗时少的想法。但是，要把耗费精力多的想法保留在列表中。之后将讨论如何进一步测试它们。

　　在精简想法列表后，你仍然需要每周选择几个想法来测试。每周能测试越多越好——利用好资源，尽可能多地实验。有些测试可能只涉及软件开发，有些只涉及设计和文案，还有的是客户服务处理方面的，因此你可以同时做这些测试。但如果所有想法都是着陆页测试，那么速度就会受限。行动迅速的团队通常会设定每周做3～5次实验的目标。

　　• 这个想法是否有风险？会不会适得其反？或者比较耗费金钱、时间、软件开发或其他稀缺资源？如果不是，也许可以尝试直接去做，而不用做实验。

　　掌握的数据越多，决策就越容易。如果你发现很难做决定，而且可能会有争议，那么不妨先试着找出还缺失哪些信息，能不能通过获取更多信息来加速决策。

　　上文说到的“直接去做”和“做实验”有什么区别？最大的差别在于提出假设与预测的时间。并不是所有事情都需要做实验，有时我们可能没有足够的时间、技术或流量，所以“就直接去做，看看结果怎样”也是种不错的选择。但要做好前期思考，确保从实验中学到东西——始终要先做明确的假设和预测。

　　预测：我们预测______（指标）将会 ______ （潜在影响，增长或减少）______（具体数值）。

　　对业务的影响：如果我们是对的，我们将______。想一想：这将如何改变你们的业务模式？如果你想不出会有什么不同，那可能就不值得做这个实验了。

　　首先提出一个假设，其中包含一个可以测试和测量的单一风险假设。例如，“已知App用户的留存率高于网页用户，但我们认为这是因果关系，而不是相关关系。因此，如果我们鼓励新注册用户在注册后安装我们的App，而不是继续使用网页版，预测这将使我们的90天留存率从8%提高到12%。”

　　现在，你需要一个具体的数值预测，进而根据估计的影响来计算你的样本量。不妨选一个大的目标。最后，考虑业务效果。如果实验成功，你会采取什么行动？如果实验失败怎么办？

　　写下你的假设，并尽可能多地与团队成员分享。鼓励大家做预测，甚至可以做些“打赌”，并为获胜者颁发奖品。这都是有趣的竞赛，有助于每个人了解企业、客户和整个实验过程。它还能减少人们在结果出来时马后炮说“我早就知道会这样”。相反，他们不得不重新考虑自己过去的假设。

　　对于“投入小、影响大”的事情，你们当然可以快速实验获得结果。但那些“影响大、投入也大”的想法呢？通常情况下，最好的想法都很难实现或成本很高，但这并不是将它们排除在外的理由。要知道，不做大实验，就找不到大机会，因此我们要对大想法做快速的最小可行测试（minimum viable tests，MVT）。

　　1. Airbnb的创始人当时猜想，更专业拍摄的房间照片可能会提高出租率。但派专业摄影师为每个房源上门拍照既复杂又昂贵。幸运的是，Airbnb是由设计专业的学生创办的，因此他们自己拿起相机，花了一个周末的时间，为他们纽约总部附近的房源拍了照片。他们发现，这些房源因此获得了更快的出租速度，价格也更高。这一结果证明，他们有理由在所有房源中推广专业摄影服务。

　　2. 一个电商App正在考虑添加PayPal的支付选项，但这一整合需要一定的开发人手，而且PayPal佣金抽成更高。为了快速测试这个想法，他们在移动端的结账页面添加了一个PayPal选项，但客户点进去之后只会提示他们输入信用卡信息，并不会真的跳转到PayPal。他们发现，约有四分之一的消费者点选了PayPal，其中许多人在发现无法成功用PayPal付款后直接放弃了这一订单。这就为团队提供了所需的数据，来验证增加PayPal支付合理性。

　　根据所需投入与影响的大小来评估增长想法是没有问题的。但不要忽视那些“费力”的想法。相反，要找到一种快速、廉价、简便的方法来测试它们。

　　如果你有一个难以执行的大想法，与其做完整的测试，不如从快速测试风险最大的假设开始。首先，预先列出所有有风险的假设。

　　想象一下项目失败了，并列出所有可能导致失败的原因。列出所有风险假设后，试着缩小范围，找出风险最大的一个。然后，写下你的假设，并设计一个实验来单独测试这个特定的假设，而不是整个想法。

　　• 着陆页测试：在真正着手打造产品前，先制作一个着陆页，看看是否有人点击“购买”或“注册”？如果他们点击了，就说你的产品还没准备好，并把他们加入你的预约名单。

　　• 假门测试：在直接开发新的产品功能前，不妨先为该功能添加一个按钮，看看是否有人点击。如果有人点击，让他们知道该功能尚未推出，可以问问他们，该功能对他们有什么作用？

　　• SEO：一个有效的入站/内容/SEO策略可能需要很长时间。但你可以使用关键词研究工具快速验证这一想法。下一步，制作一个着陆页面，看看是否能为你带来高质量的潜在客户。

　　• 手动实现：在开发复杂的产品或功能之前，可以先尝试人工手动实现能带来的效果。例如，一家早期阶段的初创公司希望添加通知功能来提高用户的使用率，但他们的产品路线图很长，而且只有一名开发工程师。于是联合创始人整理了一份所有用户的电话列表，随机向其中一半用户发送了提醒消息，另一半用户则作为对照组。结果发现，收到信息的这一半用户的激活率比对照组高出450%。于是，开发通知功能就是再简单不过的决定了。

　　如果实验成功了，当然很好，接下来就需要花点时间了解为什么会成功，并思考下一步该怎么做。但是，你的大多数实验都会失败——或者至少会让你大吃一惊。如果没有，那就是你的实验还不够大胆。

　　花点时间查看数据，留心任何的意外情况，并与团队讨论你的发现。每个团队成员可能会有不同的视角和信息，有些人是技术专家；有些人更了解客户、数据或产品或营销等领域的“最佳实践”。要发挥集体的力量。

　　例如，你可能投放了一个付费社交媒体广告，引导客户打开了一个提供注册优惠的着陆页，但获得的注册量非常少。以下是一些可能的失败点：

　　成本/收益权衡：如果他们对你的提案十分感兴趣，这个价格是否让他们觉得值得？或者，还有什么阻碍了他们采取下一步行动吗？不管是经济成本考虑、用户体验痛点，甚至对你的产品或类别的疑虑方面？

　　实验失败的根本原因往往是假设不明确。因此，在下一次实验中，要非常清楚自己的书面假设和成功指标。筛选出独立变量（如信息、目标定位或价格），并确定正确的指标。或者做更大胆的尝试测试，挑战你对客户最重要的信念和假设。如何让你的团队更大胆？这就涉及到最重要的问题——思维方式。

　　小打小闹的实验当然可以无限进行下去，但除非你有批判性审视自己的信念，并足够诚实，敢于验证最冒险的假设，否则你很难获得大的提升。如果缺乏探索思维，整个过程其实很难真正发挥作用。

　　其中，管理者的思维方式大大地影响着这个过程。更具体地说，管理者需要将“自信认为自己已经拥有正确答案”的能力转变为“自信自己能找出答案”的能力。

　　人们不喜欢出错，出错让人害怕，让人不舒服。失败其实是揭示的最佳时机。最成功的团队往往是那些有信心将新信息视为机遇的团队。探索过程最终能带来成长，但需要你们先拥有学习思维。